Supermarket możliwości

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Dobry decydent podejmuje decyzje stosując na równi rozsądek i własne uczucie. Najgorszym doradcą jest strach.

Helena jest od niedawna szefową działu komunikacji. Wcześniej była w marketingu, ale że jest wygadana, niektórzy mówią nawet pyskata, to ją awansowano.

Dziewczyna podeszła do nowego zadania ochoczo. Dział zbudowała z dwóch koleżanek z firmy i dwóch osób poszukała na zewnątrz – faceta, który prowadzi fajny blog i założycielkę wątku o komunikacji na jednym z portali społecznościowych. W obliczu katastrofalnej sytuacji komunikacji w firmie, Helena swoją działalność chciała zainicjować z przytupem i rozpisała przetarg na jednodniowe szkolenie na temat trendów w komunikacji. Otrzymała oferty za 3, 5 i 10 tysięcy. I tutaj należało podjąć decyzję, którą ofertę wybrać?

Codziennie podejmujemy około 20 tysięcy decyzji. Oczywiście większość z nich dotyczy spraw bagatelnych. Jeżeli spojrzy się na ostatnie kilkadziesiąt lat rozwoju świata, to możliwość opcji decyzyjnych bardzo znacznie wzrosła.

Naukowcy określają obecny stan supermarketem możliwości. Jednakże, wraz ze wzrostem tych możliwości, rośnie szansa popełnienia błędu decyzyjnego.

Dobry decydent podejmuje decyzje stosując na równi rozsądek, jak i uczucie (intuicję). Rozsądek, to dotychczas uzyskana wiedza, a intuicja, to instrument podobny do zastanowienia, umiejscowiony w podświadomości.

Helena wiedzy w temacie za bardzo nie miała, ale że często czytała na facebooku o różnych nowych narzędziach mających ułatwiać komunikację, to rezolutnie pomyślała sobie, że narzędzia są do ułatwiania pracy, a przecież o to chodzi, a na dodatek średnia cenowo i najtańsza oferta były pełne właśnie instrumentów i to tych nowych, więc decyzja nie była wcale taka trudna, jakby się to mogło wydawać.

Na dodatek, tak bloger, jak i ta dziewczyna z portalu aż podskoczyli z radości, słysząc o nowych instrumentach. Reszta siedziała cicho. Tę ofertę z najwyższą ceną odrzuciła natychmiast i nawet nie traciła czasu na jej czytanie. Tak zaoszczędziła sobie walkę z działem zakupów, a intuicja jej podpowiedziała, że średnia cena, to bardzo bezpieczny wybór, bo nie będzie się nikomu wystawiała.

Najgorszym doradcą przy podejmowaniu decyzji jest, według naukowców, strach. Taki sposób decydowania nazywa się decydowaniem defensywnym.

Strach przed wypróbowaniem czegoś nowego, bo może się nie udać, bo mogę wyjść na idiotkę, prowadzi do zastoju pomysłów, zastoju innowacji.

Helena zdawała sobie sprawę, że stoi przed dużymi problemami komunikacyjnymi w firmie – sprawne oko eksperta oceniłoby ich konsekwencje na dobrych kilka milionów strat rocznie – i w końcu podjęła z dobrym samopoczuciem decyzję, która zaoszczędza firmie 5 tysięcy, ale… niestety w ogóle nie pomaga rozwiązać problemów kosztujących firmę miliony.

Helenie wiedza nie pomogła, bo jej nie miała, a mając szansę na jej, chociaż cząstkowe zdobycie, z niej nie skorzystała, bo jej nawet intuicja w tym nie pomogła. Aby w podświadomości mogło się coś wartościowego, jako baza do zastanowienia, zachować, najpierw musiałoby to wcześniej zaistnieć w świadomości. Czyli, najpierw trzeba coś wsadzić, aby później móc, chociaż trochę tego wyjąć. Dziewczyna była latami traktowana podobnymi prostymi szkoleniami o narzędziach, to i takie teraz w dobrej wierze wybrała.

Bezmyślność wsadu odwdzięczyła się spotęgowaną bezmyślnością własnego efektu.

W bardzo wielu firmach i nawet przez znacznie bardziej doświadczonych decydentów, decyzje są podejmowane również na bazie powyższego schematu. Stąd, nawet nie ma co się Helenie dziwić.

To doświadczenia im podpowiada, że z tanich ofert mało co wynika. Ale mają na to, myślą, sprytny sposób. Dopytują tego najlepszego merytorycznie, ale i najdroższego oferenta kilka do kilkunastu razy, co tam jeszcze w tym projekcie będzie, a po uzyskaniu odpowiedzi na te wszystkie pytania, odpowiadają mu, że jednak z tego nic nie będzie. Ale w rzeczywistości będzie, tylko z tą najtańszą firmą.

Jednak, aby ze skrawków uszyć coś odjazdowego, potrzeba do tego też i świetnego krawca. Świetnego, bo wysoce kreatywnego. Gdyby ten tani oferent był tak bardzo kreatywny, nie musiałby być tani i nie musiałby tak często być zmuszanym do szycia ze skrawków. A ten krawiec z prawdziwego zdarzenia może sobie czasami coś poszyć ze skrawków, ale tylko dlatego, że ma akurat taki grymas, czy widzimisię.

Całkiem niedawno mieliśmy podobny przypadek, W projekcie chodziło o poprawienie dwóch aspektów, które od dwóch lat słabo wypadały w badaniach opinii pracowników. Tego oczekiwała centrala koncernu.

Dwa miesiące po podziękowaniu nam za szesnaście razy dowyjaśnioną ofertę, dając nam za każdą prośbą o to dowyjaśnienie osobiste słowo honoru, że już się na nas zdecydowali, tylko jeszcze to…, tak dyrektorka HR, jak i jej szef, oczywiście prezes, wylecieli. Słowo honoru! Pewnie nie tylko za to, ale może i między innymi. Ot, na sprawiedliwość czasami wcale nie trzeba za długo czekać.

I przynajmniej wiadomo, skąd tyle strachu w tylu firmach. I to na własne życzenie.